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上海3药店经营特色:雷允上药城集结“大健康”

  上海静安寺商圈从常德路至乌鲁木齐北路,占地面积约40公顷。以静安古寺为核心,周边有伊美时尚广场、久光百货、环球世界大厦等诸多商家,已开通的地铁二号线和在建的地铁七号线在此汇聚,使南京西路西延的地气在此日益凝聚。

  据统计,静安寺商圈目前日均人口流量超过30万,重大节假日人口流量峰值每天更在50万以上。

  本次药店素描选取静安寺周边的雷允上药城、华氏药妆店、雷西卫康店。踩点时间是2009年3月29日上午10点到下午3点。

  雷允上药城:集结大健康

  从上海地铁2号线静安寺站1号口出来,斜对面就是华山路2号的中华企业大厦,雷允上药城就在大厦的1~3层。走进店堂,左边是薇姿专柜,右边是理肤泉专柜,靠里面是进口药品、新特药专柜;再往里则是参茸保健品专区,主要经营雷允上、神象、北京同仁堂等品牌的产品;最里面则是一个医保专柜,来来往往的顾客说明该店生意不错。

  从电梯上二楼,一眼就可以看见西门子和瑞声助听器专柜,里面各有一位顾客正在做检测。记者发现,靠近上下电梯的这面又陈设着几个药妆专柜,靠左是另外一个医保专柜和一个药师咨询台,中间则是两个OTC专柜,往里走则是处方药柜台。


  继续上行,三楼电梯口最显眼的位置摆放着国内外知名品牌的血压计、血糖仪专柜,其他的家庭保健护理用品专柜分散在卖场的四周。

  三楼的一大特色是设有金雷门诊部。记者发现,该门诊开设有中医科、外科、眼科、口腔科、针推科等科目。记者踩点时在中医馆对面的中药房看到,通过门诊看病开方拿药的顾客不少。

  据雷允上药城经理张秀芬介绍,雷允上药城的定位是经营品种齐全、兼具特色的大型药店,集中西药品、进口新特药、参茸补品、中药配方、保健品、医疗器械、卫生用品、药妆和专科门诊于一体,重点突出老字号品牌的传承和创新。据悉,目前其经营的品规数多达万余种。

  对于记者“为什么该店设有两个医保专柜”的疑问,张秀芬解释道:“以前只在二层设有医保专柜,但考虑到顾客的方便,就在一楼增开了一个,并且一楼的专柜我们考虑到医保用药中的乙类非处方药的部分费用需要自付,就把甲类和乙类非处方用药进一步明确细分,同时明文提醒顾客"乙类需自付10%~20%费用"。此外,还把"上海市基本医疗保险非处方药目录"及时在该区域张榜公布,方便了医保人群的用药选择。”

  按照业内专家的归纳,类似雷允上药城这样3900平方米的超大面积店应该定位于大健康药店。目前,其也已经集药疗、医疗、理疗于一体。未来,雷允上药城或可增加食疗(药膳、营养餐)和话疗(心理咨询)等经营项目,以丰富大健康药店的内涵。

  另外,雷允上药城的二楼OTC药品柜台目前仍为封闭式,未来或可考虑开架销售,这样可以增加非药品(健康护理商品、孕婴产品、糖尿病专用食品等)的销售。目前看来,这类产品的品规还有待丰富。

  最后,或可考虑加大对三楼医疗器械类产品的销售和宣传,比如增加眼镜的销售,还可通过户外广告(目前只有一个强生的橱窗广告,或可添设大屏幕或LED走字屏)明确告诉来往路人和顾客,雷允上药城不仅药品齐全,而且医疗器械产品也非常丰富。有专家建议,三楼或可增加医疗器械的维修和保养(比如血压计的维修和校验、框架眼镜的清洗和保养等),这样既方便顾客,又为药店扩大了商圈的范围。

  华氏药妆店:突围同质竞争

  从雷允上药城正门出来,隔壁就是位于愚园路232号的华氏药妆店。据了解,这家店于2007年底由原来华氏大药房的传统门店装修改造而成。从店外logo(据说花费了百万巨资请人创意设计)、店面装潢,到店内的照明、空间布局、品类标识等方面来看,该店给人的第一印象都显得专业、标准。

  进入店内,只见100平方米的区域被划分为“药区”和“妆区”。进门靠右最显眼处是“妆区”,薇姿、理肤泉两大药妆品牌专柜占据了这个区域的大部分面积,皮肤医学护理中心和俱乐部巧妙地布置在两边,皮肤护理、妇婴护理、美容护肤、男士护肤等货架紧邻“药区”。

  记者粗略估算了下,“药区”里OTC产品占据了10个排面,而非药品则占据15个排面(医疗器械、计生用品、精制饮片、保健食品等),处方柜台设在最后面,并用玻璃柜台隔开。

  虽然定位为药妆店,但在踩点的一个小时内,记者注意到,到访的顾客大都来购买药品,真正来买药妆的顾客非常少,这或许与该店的地理位置有一定关系。据悉,华氏所处的愚园路至今并未形成充足的商业氛围,人气远不及华山路和南京西路。另外,位于华氏药妆店斜对面的雷允上药城同样拥有规模化的药妆经营,同质化的产品结构使得华氏的药妆遭遇有力竞争。

  与之相比,在连通静安寺站地铁口的久光百货负一楼的屈臣氏,记者看到的却是另一番景象:布局通透的100平方米店堂内,约有二十多位顾客,大家都在仔细挑选着自己所需的产品,店员也在一旁为顾客导购。屈臣氏里同样销售一些常用的乙类OTC药品及保健食品。

  深陷同类商品结构的竞争,华氏药妆店遭遇的难题其实是整个药妆经营的困境。业内人士分析,华氏药妆店或可进一步强化药妆店概念,在店招上(目前是华氏大药房、药妆、静安店这几个字)就直接宣传“华氏药妆店”,以突出重点,让行人一目了然。另外,华氏或可主动开展营销攻势,加大营销的力度,和屈臣氏以及雷允上药城主动竞争,抢夺客源,如此才可在逆境中突围。

  雷西卫康店:药学服务待提升

  从愚园路往东,过华山路再走300米至久光百货后门,斜对面就是雷西大药房卫康店。该店面积约有20平方米,品种大概也就四五百个,里面只有一个男店员,似乎是一家典型的加盟店。

  在记者踩点期间,共有3位顾客上门,其中一位顾客目的明确,购买了一瓶300毫升的某品牌枇杷膏。另两位则是结伴而来的女顾客,年长的女顾客向店员咨询痔疮用药情况,店员告诉她需要内服化痔药。年长的女顾客询问内服药品效果怎样,店员表示还需要配合外用化痔栓。女顾客于是追问是否可以痊愈,但店员似乎已经有点不耐烦,未给出任何回答。见此情景,旁边年轻的女顾客摇摇头,暗示年长顾客不要在此购买,两人于是离开了药店。

  记者发现,由于该店旁边正在进行市政拆迁改造,导致该店已经没有多少固定的社区顾客。在这种情况下,如果该店员能对上述两位顾客更加耐心些,或详细介绍痔疮的防治知识,估计这笔生意最终会成交。可该店员却无动于衷,对于有明确购买意向的顾客不作详细的解释,一副爱买不买的样子。

  对此,有业内人士分析,在寻找业绩下滑的原因时,很多药店都会找出一大堆外在的理由(譬如地理位置、价格、对手的营销活动、缺货等),却很少主动寻找自身的原因。上述例子证明,很多时候往往是药店的店员和药师没有意识到,须主动挖掘顾客的潜在需求,并通过长期高水平的药学服务和有效的公共传播来获得顾客对药店服务品牌的认可,以培养顾客对药店的忠诚度。(本文配图由本报特约记者卢冬虎摄)
(责任编辑:孙孟)

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