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武汉药店率先上演药品零售行业兼并重组大戏




  3月的江城武汉一反以往的春寒,早早地出现了初夏的闷热。《医药经济报》记者在这个变幻莫测的天气里遇到了张国芳。

  于2月底还以美信总经理身份接受《医药经济报》记者专访的张国芳,时隔不到一个月,其身份已变为“同济堂医药有限公司总经理”,他现在的办公地点就在武汉经济技术开发区。

  偶遇张国芳只是惊奇的开始,接下来的几天里,武汉药品零售市场兼并整合、跑马圈地等刀光剑影令人目不暇接。眼下,武汉正在率先上演中国药品零售行业兼并重组大戏的预告片。

而张国芳,只是戏中的主角之一。

  为什么是武汉?武汉人爱吃、会吃,东西南北美食在此交汇,各种饮食文化和谐交融;从武汉向外辐射,海陆空交通便捷,人们去哪儿都不觉得远。武汉独特的地理位置和市场特点,决定其向来是兵家必争之地。不过,就目前的药品零售行业而言,这里群龙无首,湖南老百姓大药房进入武汉几年后也只是开了11家店。不是这里的水太深,而是这里麻雀不小,五脏更全,业内有的各种模式,在这里都找得到;业内尚未展开的大规模并购,这里早已悄悄上演。本报为此精心挑选了五大连锁标本,为您揭开中国药品零售行业兼并重组大戏一重大幕。

  加盟店标本——

  同济堂:三线发展战略

  张国芳加盟武汉同济堂,担任同济堂医药有限公司的总经理,这个消息一时之间又为武汉的零售市场添了几分热闹。

  4月2日,记者再次拨通了张国芳在武汉经济技术开发区的办公电话。处于交接敏感期的张国芳面对记者的提问愈发惜字如金。但在3月26日中国医药商业协会连锁药店分会武汉年会上,同济堂医药董事长张美华抛出了“拓展现代物流功能,打造特许连锁品牌”的口号,据说这些思路就出自张国芳之手。张国芳这样对《医药经济报》记者解释“特许加盟”的概念:与以往加盟唯一不同的是,特许加盟并不要求统一证照,这些拥有独立证照的加盟商构成了同济堂联盟,与同济堂原来的连锁体系构成同济堂新时期的终端客户拓展战略网络。据介绍,同济堂联盟是“共同采购与联合营销组织”,由同济堂统一配送并输出管理制度。然而对加盟店一贯难以管理,并很难统一配送的难题,张国芳表示具体做法涉及商业机密,并不方便透露。而张美华在会上的透露则是:对于悬挂“同济堂联盟”的加盟店,将不收任何加盟费,加盟店只需出1万元的技术成本费,用于购置统一的硬件和软件即可。

  张国芳坦承,同济堂确有通过兼并收购进一步做大的计划。而张美华在此次会议上更声称:他们已获得英国GPC公司5000万美元的注资,并高调透露其“三线发展战略”,即“农村万店改造工程,社区万店改造工程,沿京广线、长江线、海岸线这三线,于3年内培育2万家极具竞争力的药店”。张国芳说,作为农村“两网”建设的重点企业,同济堂在农村药店改造工程中除了输出管理,主要担任的是物流配送的角色。张国芳在江苏、湖北、湖南、安徽、山东、北京等地都有拓展计划。记者同时了解到,同济堂同时会加大自主品牌的力度,“过去同济堂有4个贴牌品种,现在至少要做300多个品种”。

  而据知情人士透露,当年主要由张国芳担纲的海王系“银河联盟”目前虽然处于暂停状态,不过,银河联盟发展自主品牌、扩大终端网络等做法已较为成熟,因而,张国芳移师同济堂后,以往同济堂加盟店管理松散、购进产品约束乏力的状况有望改观。之前许多同行对由高比例加盟店组成的同济堂不甚看好,即使其近年一直位于排行榜前几位,一些同行并不把其视为对手。但是这一次,由于有了张国芳的加盟,同济堂将对武汉甚至外地的市场产生怎样的冲击,人们正拭目以待。

  药企办连锁标本——

  马应龙:三驾马车并驱

  药企办连锁有一个明显优势:作为马应龙集团下属的连锁药店,马应龙大药房的发展有充足的资金保障,2007年开始,马应龙大药房一反之前温吞的形象,发展步伐骤然加快。2007年8月,马应龙大药房正式与汉深大药房达成股权合作协议:由马应龙大药房出资3000万元,获得了汉深54%的控股权。同年11月,马应龙大药房又出资700万元,收购了中商平价超市旗下爱欣大药房78%的股权。马应龙大药房总经理王健曾告诉记者,马应龙一共有80家门店,计划在今年年底发展到120家。

  “现在已经到了打破市场均势的时候了。”在王健看来,眼下的湖北医药零售行业俨然已到了整合的时机。“武汉的药店覆盖率相当之高,店多、竞争过于充分,管理部门也计划出台一系列办法控制药店数量,并鼓励药店之间相互整合资源。而从行业内部来看,这两年竞争加剧,已经形成了强者越强的趋势。收购兼并是一个企业最快做大的方式,也是马应龙大药房打算坚持下去的方式。”

  “未来3年内,我们都会扎根在湖北,精耕细作,重点城市是武汉,包括襄樊、黄石等二线城市。”王健告诉记者,接下来,马应龙汉深大药房将负责在湖北二线城市扩张,马应龙大药房则继续在武汉的收购兼并,而马应龙爱欣大药房则负责渗透全省重要商业地带,发展店中店形式。“我们希望三驾马车齐头并进”。

  为什么选择收购部分股权这样的合作形式?王健表示,如此可以充分利用原店的优势和人力资源,并与马应龙大药房过去以“社区店”为主的业态互相取长补短。他表示,汉深大药房在武汉拥有一定的市场份额,管理水平也较高,而爱欣大药房的“店中店”形式则是马应龙的有利补充。“‘店中店’的辐射面广,马应龙的门店一直不在商业繁华地段,我们希望通过与爱欣的合作渗透到湖北省重要的商业地带。这种部分股权的收购是否会使双方的合作遭遇不短的磨合期?王健给出的答复是:“除了品牌全部整合在马应龙大药房旗下,这些门店基本上由原班人马独立经营,但在此之上需要组成专门的协调委员会,通过统一的营运部、商品部负责每块连锁的统筹和协调。”

  另据记者了解,马应龙大药房为自己的收购对象设定的标准是:一、具备良好的管理能力和一定市场份额;二、能接受马应龙的品牌;三、有良好的企业规划。王健表示,因为坚持这样的标准,所以马应龙大药房坚持只发展直营店。

  传统连锁药店标本——

  中联:谨慎收购

  在一片做大做强的声音中,湖北中联大药房似乎还保持着一贯沉稳低调的作风。作为湖北最大的连锁药店,中联目前共有130家门店,其中武汉市内有110家,店中店占了30%~40%。

  《医药经济报》记者从湖北中联一位负责营运的副总处了解到,对于加盟合作,湖北中联的态度是“不刻意收购”,目前中联的重点依然落在店中店和独立品牌店的发展上,注重提高单店质量。而在此前,湖北中联大药房董事长、总经理宋燕燕曾经对媒体表示,在药监局政策的倡导下,2008年中联大药房一大发展重心是兼并收购武汉的单体门店及已加盟其他连锁的药店,使它们成为中联大药房的直营药店。记者从上述负责人处了解到,湖北中联构想的加盟合作颇似“药店托管”的合资版,即药店的全部管理由中联负责,中联和药店原所有者则共同转变为投资人的身份。“我们的并购暂时局限在武汉本地,目标是经营状况良好、有一定面积规模的单体药店和小型连锁企业”,该负责人表示,对于中联抛出的“托管”理念,小药店的接受度比较高,但小连锁则态度“暧昧”,“我们同小型连锁的合作还没有实质性突破。”其对记者坦承。

  一方面是市场上对于单体药店和小型连锁觊觎者甚众,客观上加大了湖北中联收购的难度。另一方面,湖北中联一贯沉稳的作风也让其放慢了收购的速度。“由于我们实行统一配送,成本相对较高,所以我们对每一次的并购质量非常看重,希望每个环节做到可控、稳定。”记者了解到,湖北中联对于每一家单店的产出值都有一个评估,涉及药店方方面面。该负责人告诉记者,从3月份开始,中联一共签了五六家单体药店。

  虽然刻意保持沉稳,但中联方面并不惧怕其他企业快速发展抢占发展空间,“武汉药店的布点已经很充分,中联在这里发展的历史很久,该占据的地理位置都已经占据”。

  商业公司开药店标本——

  九州通:压缩零售药店

  与不少连锁药店纷纷借机开疆辟土不同,这个春天,九州通却开始了大力压缩加盟店的做法。“今年,我们原则上不会发展加盟店,相反,还要关掉一批加盟店,至少在现有数量的规模上压缩10%,也就是关掉100多家药店。”九州通集团董事局主席刘宝林如此告诉《医药经济报》记者。

  刘宝林表示,作为一个专注于医药物流的企业,九州通一直没有把发展零售药店放在重要位置上。刘宝林告诉记者,坚守“一切为物流服务”的理念,九州通一度希望通过做大零售药店加盟网络的方式稳定顾客群,并最终带动物流方面的销售业绩,“以前我们有过开5000甚至1万家加盟店的想法,最多的时候,我们吸纳了1000多家加盟店,以单体药店为绝大多数,现在,我们希望能够逐步淘汰一些规模太小、形象不佳、不能做到规范经营的药店。”刘宝林告诉记者,之所以改变之前以终端网络建设反推医药物流业绩的做法,来自于两方面的原因:一是国家医改政策越来越明确,今年国家计划斥资800多亿元,重点依然落在社区农村基础医疗网络的建设上,其表示,在这种政策指导下,零售药店的前景并不太乐观,九州通在解读政策的基础上及时调整了在医药零售方面的动作。而另一个原因则是,九州通集团通过建设加盟药店网络以带动物流业绩的期望并没有设想的成功。刘宝林说:“去年九州通的总销售额达到158亿元,但加盟店的批发总额只有6000多万元。”

  记者从侧面了解到,武汉近期推出的药店GSP“逐店认证”的政策给不少药店都带来了压力,这也是促使不少以加盟为主的连锁企业放慢脚步的重要原因。

  平价药店联盟标本——

  天元公司:不断寻找赢利点

  早于国内药店联盟尚未盛行的2005年,武汉隆泰大药房、江瀚大药房、汉深大药房等八大平价药店共同出资1800万元组建了天元医药公司,这是国内首家由连锁药店组建的药品代理公司。他们当时的意识颇超前:创建联合采购平台,提高进货话语权,降低进货价,共同对抗外敌。

  当年,平价药店在江城甫一亮相,曾招致一些打压,八大平价当中有的还曾经是剑拔弩张的竞争对手,其他则是刚组建不久的小店,规模大多只有几家店,年销售额只有几百万元。为了一致抵御外敌,他们化干戈为玉帛,从竞争走向良性合作,成为业内的美谈。

  据天元医药公司董事长、江瀚大药房董事长严培中介绍,天元医药公司成立以来一直主要做新药的代理业务,当年就实现盈利,目前已代理了500个品规,今年的营业规模达到4000多万元。现在,天元的八大股东在武汉市内拥有近200家门店,占有武汉40%以上的零售份额,年销售额合计超过5亿元;此外,武汉地级市不少连锁药店也从天元公司购进部分品种。2006年底,这八家平价药店再度联手,出资1000万元组建了天元广告公司,他们意在利用联合采购平台和终端药房优势,进一步将触角伸向上游药品生产厂商,搭建医药广告发布平台。目前,天元广告公司旗下的视频传播网——天元健康传媒已经在湖北省内800多家零售门店投放,加上渗透到湖南省内的部分药店终端,共计有1000家零售药店的店堂内悬挂了他们的液晶视频机,“每台视频机成本在2000多元,现在已实现盈利。”严培中对他们新的赢利增长点表示满意。

  视频机的成功也没有冲昏他们的头脑:虽然发展几年之后,各自的规模都有了十倍左右的增长,但是从单一来看,八家平价药房各自的规模仍然较小,最大的隆泰和汉深的年销售规模也就1亿多元,其他的发展至今大多在几千万元左右。“2006年时,武汉药店的年销售规模做到3000万元就能生存,2007年不到5000万元的话生存都成问题。”严培中很清楚武汉药品零售市场的现状,更何况上海复星、北京远大等实力强劲的企业已开始到武汉医药行业频频投资,海王星辰也曾经找过当地很多中小型连锁药店洽谈收购事宜。

  “汉深已被马应龙控股,这会否影响到天元公司的运作?”记者的言下之意是运作一直较好的天元公司会否因此面临解体。面对《医药经济报》记者的提问,严培中从容地说:“目前没什么影响,天元公司自成立以来一直走在湖北省的前面。汉深有了马应龙的控股后,对天元公司反而是一种支持,我们本身代理的一些品种,马应龙也有一定的需要。马应龙药店本身的年销售规模有1亿多元,将来汉深大药房在一两年后如果完全融入马应龙的话,其规模也在2亿多元。当然,从长远来看,如果马应龙做大到5亿元以上规模、能争取到上游资源的话,对天元公司肯定有影响。所以我们江瀚大药房计划最晚到明年,必须做到1亿元的规模。”已谢绝过多家企业收购好意的严培中,已经对自家药店的出路做好充分准备。

(责任编辑:江大红)

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