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部分主流医药商业开始战略转型 向医院终端靠拢

    本文转自:陈国东的博客

  当以南京医药为首的一批商业巨头正在为快配业务的全国扩张大展拳脚时,以海王银河为首的等一批医药物流巨头则正在业务转型的道路上精心谋划。

  近日,山东海王银河医药有限公司总经理刘晓东在接收本报记者采访时透露,海王银河今年以来调拨和配送业务量的减少并非如业界传闻的资金问题,而是公司为了完成业务转型的一种战略手段。

  据悉,从06年下半年,海王银河放缓了前几年依靠新模式快速扩张的脚步转而进入战略调整期,更加注重盈利板块的业务,拉开了医药物流企业战略转型的大幕。

  深圳金活医药市场总监李从选分析,今年上半年,在各地占有领导地位的医药商业公司比以前越来越理智和实际了,他们更注重利润的要求,对于每一笔业务首先强调的是要赚钱,而不是过去那种为了上规模贴钱也配送的情况了。

  调拨业务因利润低萎缩

  刘晓东表示,海王银河经过过去几年的快速发展已经成为山东及周边地区的领军商业,下一步将稳守在山东版块发展,不再盲目扩张规模,重点在如何提高利润率上努力。

  深圳海王入主后,在海王银河的财务战略上明确提出了利润导向的目标,据悉,2003年海王银河实现利润1688万元,2004年实现利润3034万元,提高了将近一倍,但到了2005年利润增长仅10%,海王银河董事长孔宪俊坦言,“利润与销售额的增长极不匹配。”

  我们要重新审视上下游客户,对于原来看似规模很大的调拨业务做了取舍,一些不赚钱的项目都不做了,这些项目风险大,毛利率低,不能再做了。刘晓东透露。

  深圳金活医药市场总监李从选表示,目前的医药商业公司和几年前在思路上明显不一样了,几年前大家都在拼命的扩张规模,但现在则是更看重利润,现在的商业公司毛利低于5个点的品种不管你销量有多大都不跟你合作。

  据悉,去年海王银河经销的某品牌药虽然规模有一个亿左右,但毛利只有一个点,还得负责配送,回款一旦出现退货、过期的问题,风险都得商业来承担。

  刘晓东透露,去年海王银河砍掉类似的大调拨业务,从前几年的18亿左右一举压缩到目前不到3亿元,压缩的比例高达90%。

  分析人士指出,随着各地医药物流巨头加速圈地,快批流行的商业年代已风光不在,因为当时流行的快批模式是在医药市场渠道不畅、信息不对称等多种环境因素下的一种先进理念,在与传统渠道的对抗中,因为规模效益的存在,毛利率尽管大大降低了,但仍有利可图,随后越来越多的企业开始关注、参与到快批业务中来,据业界人士估计,目前全国范围内,约有上千家企业医药快批企业存在,造成了整个调拨领域的恶性竞争,再加上有中小商业公司的不正规操作,单纯调拨业务的利润情况迅速恶化,资金和利润成为各大物流巨头遭遇的新难题。

  中国医药商业协会会长朱长浩也曾经分析,医药商业资金对医药流通的影响比较大,加上现在应收账款的不断增加,对企业的压力增大,资金链对企业的压力增大了。

  海王银河副总经理谭新政透露,目前海王银河在批发板块的经营模式和原来相比有很大的变化,原先强调产品线的齐全,整个公司的产品品规高达1.37万个供终端客户选择,价格是主要的竞争手段,随着价格战的愈演愈烈,很多产品的价格出现了倒挂,随后公司重新调整了产品结构,砍掉了3000多个无利润的产品,目前剩下1万个品规。而且现在更注重对重点合作企业的产品推荐,实行差异化经营,提高重点产品的盈利能力。

  向医院终端靠拢

  早有分析人士预言,随着市场竞争的日趋激烈,单纯依靠调拨的大物流企业如果不能尽快找到新的赢利项目将面临盈利的压力。

  事实证明,前几年扩张最快的几大医药物流巨头都有自己的利润源泉,南京医药尽管在目前在快配领域快速扩张,但身后有医院纯销和药房托管两大业务领域的支撑,而四川科伦医贸在西部的崛起也离不开科伦集团大输液板块强大的资金支持。

  刘晓东表示海王银河的三大业务领域中,医院纯销其实一直是重点业务,只是前几年快批业务扩展是迅速将其隐蔽了。

  目前海王银河已经清晰的定位了两大板块的互补作用,以调拨和快配为主的业务领域成为现金流中心,而医院纯销则是利润中心。

  据悉,海王银河目前正在以潍坊市为中心的医院市场精心布局,除了继续控制高端大医院的药品配送业务之外,正在进行整个潍坊地区1、2级医院的药房托管业务。

  根据潍坊市政府规划,将在今年底将全市社区卫生服务机构以外的二级及以下医疗机构的药房全部实施托管,此政策的出台直接关系到潍坊市数十亿医院终端市场的重新布局,作为当地的领军商业,海王银河最有可能在目前的竞标中胜出。

  刘晓东表示,这249家医院药房的托管将成为目前海王银河业务板块的最重点,一年12-15亿元的药品销售将保证公司稳定的利润源。

  刘小东表示,如果在潍坊的药房托管模式运作成功,那么海王银河将参与山东周边河南等地的药房托管,将此模式向周边地区复制。

  一位商业分析人士表示,随着医改进程的加快,医院终端市场将改变原来的秩序,社区医疗机构以及各级医院配送模式的转变将产生新的市场机会,目前很多医药商业又杀回医院市场,毕竟医院市场的利润率高出很多。

  特别是去年南京医药大规模开展药房托管业务以来,各地的医药商业频频动手希望能在这个全新的业务领域分的一杯羹。

(责任编辑:霍键)

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