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围绕零售终端控制权暗战展开 药店反应平静

  不论是药企还是经销商,都越来越注意到零售渠道的重要性。图为2007年9月东莞药店会上,某药企正在布展。(本报记者 侯嘉 摄)

  11月28日,在返回深圳的路上,坐在副驾驶位置的PTO副总经理张春为代开车的常务副总李兴乾接了一个电话。电话是一家会员单位打来的,原来该药店的新康泰克卖断了货,希望PTO能从别处调一些货过去。出乎张春为意料的是,他接连拨出了两个电话,对方都告知无货可调,而在以往这是再容易不过的事情。


  做过供应商的张春为立即找做批发业务的朋友了解情况,得知中美史克加强了对供应渠道的控制,只按当地的实际销量供给,如果经销商有擅自调货行为,将停止对其供应。联想到之前的媒体,张春为感叹地说,中美史克开始行动了。

  近期工商企业的种种迹象显示,一场围绕对零售终端控制权的争夺暗流涌动。

  药店反应平静

  在前段时间的新康泰克断货事件中,广东老百姓大药房曾经是媒体追逐的主角。11月30日,《医药经济报》记者拨通其采购部部长陈倩的手机,了解到目前该店的新康泰克供应正常。

  半年前,广东省汕头市侨银大药房的采购业务部经理刘奇学辞职在当地开了一家药品超市,自己当了老板后,与批发商的关系更密切了。12月3日,他在接受采访时表示:“近一两个月来新康泰克偶尔会断货,不过我觉得这种现象很正常,其他品牌药也会出现这样的情况。”

  12月5日,广东肇庆天天邦健药店的店长陆佩云从公司总部接受了几天的培训回来,发现货架上没有了新康泰克,起初她以为是断货了,后来经过了解,公司还有存货,只是还没有配送过来。她告诉记者:“现在这个季节容易患感冒,新康泰克很好卖。”

  据了解,其他省份的情况和广东差不多。不过,在采访中,湖北某连锁企业的一位店员用“很烂”一词来形容新康泰克以前的OTC渠道,“经常会断货,销售和进货出现倒挂的现象,即销量大于供应量。”

  以此看来,中美史克对营销渠道的调整有利于零售终端的正常供应。对于记者提出的是否正在对销售渠道进行整合的问题,中美史克公关部负责人回应说:“我们正在调整城市的经销网络,目的是为我们的终端客户及消费者提供最好的服务。”

  据辽宁一位不愿透露姓名的批发商介绍,以前他们当地新康泰克的月销量约为20件,但他实际的拿货量是500件,大部分都调拨到外地。现在中美史克加强了控制,按当地的实际销量供给,中美史克还规定,如果发现经销商有调拨到外地的行为,将停止供货。

  安徽省医药(集团)股份有限公司营销中心经理武海威对此予以证实,他表示,中美史克不但加强了对经销渠道的控制,而且对零售企业的销量也进行了调控。他举例说,假如安徽全省每月的销量是5000盒的话,那么中美史克的供应量可能只有4800盒,这样就能确保控制手段的有效。

  武海威说:“中美史克的行动并不是针对药店,因此对药店的影响不大。”他认为,中美史克的新政对经销商是有利的,“让经销商有钱可赚”。过去由于渠道混乱,窜货行为普遍,许多药店都拿品牌药打价格战,有时售价甚至低于进价,使经销商无利可图,没有什么积极性。

  三方的博弈

  细心的广州市民会发现,近段时间以来,新康泰克的广告似乎无处不在,地铁站出口、公交站站牌、电视屏幕……

  张春为认为,中美史克打出了两张很漂亮的牌:一方面加大对广告的投入,提高消费者的需求;另一方面减少库存与供应量,从而把OTC市场的营销网络牢牢地控制在自己的手里。这种改革有别于以往对价格体系的维护,它是发生在国家明确了医药分开的大背景之下,这意味着中美史克的战略重点有所转移。

  中美史克的公关负责人表示:“公司近几年已专注于OTC市场,今后也是如此。”据了解,中美史克的销售队伍也随之做了调整,企业方面称“组织调整也是在配合市场和公司发展的需要而进行”。

  11月上旬,在记者随同李兴乾考察东北药品零售市场期间,发生了这样一件事情:李兴乾几次用手机与国内一家品牌厂家的负责人进行谈判,因为这家供应商被PTO查出有私自向PTO会员药店发货的行为。在谈判中,李兴乾坚持对原则问题不让步。事实上,经过去年的调整,PTO如今对会员药店、供应商的约束能力大大加强,从而提高了与厂家的谈判能力。

  今年4月28日,南京医药股份有限公司宣布,因与西安杨森制药有限公司在2007年的合约谈判中存在利益冲突,暂停采购其所代理的所有西安杨森药品。这一事件引起媒体的广泛关注,被视为在新的市场环境中工商博弈的典型案例,引发了业内对今后工商合作关系的思考。这一事件久拖不决,说明目前没有哪一方拥有绝对的优势,较量仍会继续。

  12月初,国内快批企业的代表——徐州医药股份淮海分公司全面启动会员制,承诺给会员更多的增值服务,目的在于打造一个“由卖方说了算”的优势网络,赢得更大的话语权。

  李兴乾认为,国内还没有哪一个药店联盟具备向中美史克这样大型制药企业叫板的实力,不过中美史克的新政对于PTO来说是好事,要想在新的市场格局中获得与大型制药企业对话的实力,药店只有靠联合的力量,这对已步入正轨的PTO来说是一次发展的良机。

  生产厂家、批发企业和药店抢夺主动权的新一轮较量,正在药品零售市场平静的外表下激烈地进行着。
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