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事件-人物-影响：今天的新闻 明天的历史 标志性新闻塑就历史…… |
关平谈医药工商关系演变 |
Chapter1：批发商业的好日子已经一去不复返了 |
主持人：现阶段，医药工商关系发生了很大的演变。工商之间的矛盾也开始越来越集中，越来越凸显。医药工商关系也发生了很大的演变，南京医药发难西安杨森，与这种关系演变有很大关系。请关平先介绍下工商关系的演变过程。
关平：要说工商关系的演变，就不能不说一下计划经济时期。那时的制药工业是不需要营销的，每个地方都有国家指定的商业公司，价格由国家定，这样的话制药公司只管生产，商业公司只管销售，不存在大家争执或者利润你多我少的问题，也就不存在大家讨价还价的问题。
随着市场经济的到来，比如从西安杨森开始，实际上也就是从他开始的，杨森开始自己组建队伍在全国卖药，那时候公费医疗只要价格通过国家审批就是公费了，所以对于商业来讲，制药工业首先“市场经济”的开端就是制药工业定价格，定什么扣率，其实我们定什么价格就是定什么扣率的事……[全文]
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关平：药品价格是冲突点吗？ |
Chapter2：制药工业的药品价格和一级批发商没有利益冲突 |
主持人：药品价格是不是制药工业和一级批发商的利益冲突点？为什么会发生这种变化？
关平：制药工业发现一个问题，对于我们大多数制药公司来讲，他们都建有自己的队伍，他们会服务到他们想要到达的终端，尤其是医院，以及相关的城市药店。于是他们供给商业的价钱也逐渐逐渐在提扣率，原来是“80扣”卖出去，现在“82扣”卖给你、“85扣”卖给你，为什么出现这样的情况？比如说你是我的一级商，由于你自己销售能力愈来愈差，你卖给医院你怎么卖我卖给你“80扣”，因为我一招标价格低的话你也损失我也损失，所以招标时候我们都会往高了投，往高投大家都挣钱了。但是国家是有限价的，大家往高投投不上。你供价越低，那全国招标的价格就逐渐攀低，现在医院顺加不顺加价格我不管，但是批发商也是没拿到钱。商业现在整个利润大头是在医院这边。举例来说你是我的一级商，我8毛钱卖给你，由于你现在如果去卖零售的话你没办法卖9毛，我8毛钱卖你就8毛钱卖走。目前就是这个状况，那你赚什么？你只能吃我工业的返点，就是所谓的佣金那一套……[全文]
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关平：医药商业环境变了吗
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Chapter3：南京医药发难西安杨森归根到底还是医药商业环境的问题 |
主持人：南京医药发难西安杨森，您分析两者之间的矛盾主要集中在哪里？现阶段制药工业和商业的矛盾都主要体现在什么地方？
关平：这个事情我觉得现在不是南京医药股份的事，你可以问一下西安杨森的十大客户、二十大客户，他们一致反映卖杨森他们也不挣钱。
主持人：这不光是杨森这一家出现这种状况，好像好多都是这样。
关平：卖外资品种是挣钱的，卖处方药是挣钱的，像诺华的药品，毛利都在6到7个点，可是卖OTC毛利没有这么高。核心就在这里，因为卖他的药不挣钱嘛。另外，还有一个“价格倒挂”的问题，如果深入调查一下，比如问一下西安杨森的吗叮啉，西安杨森开出票来的价格，就是卖给商业的价格，你再到市场上去问一下你就会发现市场上的价格低于西安杨森的价，这样西安杨森怎么卖，市场价格低于供应价，就是工业卖10元，市场上9.5元就有得卖，而且货量很大，什么原因呢？第一种……[全文] |
关平：医药商业利润哪里来 |
Chapter4：南京医药发难西安杨森是想问商业的利润来源到底在哪里？ |
主持人：现在大家可能有这样一种认识，即医药商业实际上最重要的功能是做药品配送，除此之外，医药商业还具备别的特别价值吗？
关平：商业公司目前对工业有很大的贡献。第一个贡献是资金流的贡献。你比如说发给十家公司，不一定同一天这十家公司都回款给你，有早有晚的，发给一家公司说给你就给你了，他承担了制药工业现金的回流问题，还承担了制药工业库存的问题，承担了制药工业的配送问题，还承担了制药工业的信息共享问题：货卖到哪里去了，制药工业应该在哪里做相关的品牌建设、促销等。我觉得批发商业为工业做了很大的贡献，而每个贡献都应该是拿钱而论的，库存销售的贡献每年都有奖励，制药工业在不同的程度上体现了这些东西，制药工业有时候也给商业信息一定的报酬。批发商业我觉得不仅仅是第三方物流的问题，因为第三方物流不承担资金流的问题，只承担物流问题，而批发商业比第三方物流多的是资金流和信息流，所以我们的批发商业不是第三方物流。
主持人：实际上目前工业对医药商业的渠道价值有所低估？
关平：工业现在对商业主要是返利，只不过现在这种返利不足以让商业公司满意，这是问题的核心……[全文] |
关平：医药商业的合作模式 |
Chapter5：南京医药发难西安杨森事件最后会互相妥协吗？ |
主持人：在一些报道中提到，南京医药提出要与西安杨森共建一种订单合作模式，西安杨森按订单进行生产，赚取生产的利润，南京医药负责营销，赚取营销的利润，这种方式可行吗？
关平：这话什么意思？双方订单订10年、50年都没关系，问题是什么价格供给你，没有说出实质内容来。如果工业敢低价格供给商业，商业一卖低其他的都卖低，其他人就向西安杨森要价格。你便宜一分钱就比别人“跑”得快了，我们制药工业目前还不是全国总代理，工业还是希望卖给江苏的货在江苏当地消化，不希望串货的发生。
主持人：以吗叮啉为例，我的理解是，相同化学成分的药物全国很有很多种，比如说是国内厂家是2元供货，那南京医药就说你西安杨森不能再8元供货了，但南京医药还可以卖原来的价格，这样利润不就高了吗？
关平：怎么可能，老百姓也不要那个东西，老百姓认的就是10多元的吗叮啉，而不是那个国内厂家的产品。没有东西可以替代品牌产品的。而阿莫西林就好替代，就是商品名不是很响亮的，以通用名来命名的就好替代，六味地黄丸也好替代。
实际上大家探讨的还是让多少利的问题，与订单合作模式没有关系，你要探一个底，你制药工业挣多少钱，商业挣多少钱，是“四六开”还是多少开的问题，是生产利润的问题……[全文] |
