药企与经销商借力打力 合作共赢 共同提高

　　在我国医药行业，由于企业的产品大多为仿制药，且同质化现象十分严重，使得企业之间的竞争日益激烈。在这种激烈的市场竞争中，“终端为王”已经成为企业的共识。对制药企业而言，经销商尤其是大型经销商掌握着其产品进入终端的通道，因此，与他们开展有效的合作显得非常关键。

因为在市场销售中，不管企业投入多大，不管企业做了多少广告，最终必须落实到终端销售上来。终端销售上不去，企业做再多的广告都是无用的。而要撬动市场，拉动终端，就得借用经销商，尤其是大型经销商的力量。那么企业该如何与大型经销商开展合作呢？

　　使经销商重视企业产品

　　大型医药经销商大多与数个制药企业合作，其代理的品牌也很多。在众多的产品品牌中，如何让他们重视企业的产品，这是厂家需要研究和解决的问题。有的企业认为只要与大型经销商签订了销售合同就可以高枕无忧，这是大错特错的。而要让经销商重视自己的产品，首先要让大型经销商老板重视。只有老板重视，并亲自过问，企业的产品才会有更大的走货动力。因为领导重视了，营销人员才会重视，才能让企业的产品在短时间内完成目标终端的铺货。在市场操作中，我们经常看到，有的厂家的产品在市场上铺货需要4个月左右的时间，而在同一市场，有的厂家只需要1个月就完成铺货目标。出现这种情况，最关键的因素就是厂家是否得到了经销商的重视和大力支持。而要让经销商重视，取得他们的支持，最关键的又是要让他们看到销售厂家产品所能获得的利益以及被重视和尊重的感觉。因此作为厂家的业务人员，要做有心人，了解与企业合作的所有大型经销商的个人资料，并在他们生日、节假日及各种喜庆活动中送去厂家的祝福。每年，厂家可举行各种形式的答谢会，邀请大型经销商参加，以感恩的心态，真正表达厂家的感激之情和长久合作的诚意，让长年战斗在市场一线的经销商获得被尊重、被重视等心灵上的满足。与此同时，厂家还可以为各大型经销商设置各种奖励，包括物质和精神奖励，如评选“金牌经销商”、“五星合作伙伴”等，在物质和精神双重因素的驱动下，让经销商真正重视企业的产品，实现市场突破。

　　让经销商看到利益

　　做市场的人都知道，大型经销商之所以会得到厂家的青睐，关键是他们手里掌握着企业最重要的资源——渠道。对于倍受同质化煎熬的医药企业来说，大型经销商手中所掌握的这种优势渠道，正是他们所需要和追求的。要获得这些资源的支撑，企业就必须与大型经销商建立良好的合作关系。在这里需要说明的是，要建立这种关系，企业必须经常性地对经销商进行客情维护，包括客户拜访，甚至在酒桌上进行交流。但必须清楚，在与经销商合作的过程中，厂家要坚持利益为先的原则，如果经销商看不到合作的利益，即使你的客情维护做得再好，与他们在酒桌上的交流再多，最终也不会使他们真正重视企业的产品，最终受影响的是厂家，因为不与你合作，经销商还可以与其他厂家合作。

　　经销商是企业，当然会按照企业化的操作来运行。因此，厂家必须算好帐，让他们看到实际利益。大型经销商之所以表现强势，除了对终端资源的把控以外，还有在经销上的专业性，其网络、团队、管理都相当专业。但他们有一个让厂家“伤脑筋”的地方——大多经营着多个品种。一旦你的产品让他们看不到利益，他们就会转而重视并经销其他的品种。因此，如何让大型经销商重视并大力销售自己的产品是一个非常重要和急需要解决的问题。

　　而要算好帐，企业相关人员必须对所有卖场的各种税费非常清楚。有的卖场对于企业来说不赚钱，但是进入这些卖场有品牌效益，企业要有长远眼光，不计一时一地的得失。有些卖场毛利空间稍微高一些，补贴就相应少一些。对每个超市要将费用计算清楚，承诺一年搞几次活动、合同费用率的支持是多少、店内促销费用、商场扣款怎么报销都要计算清楚。让经销商看到销售厂家产品能够获得满意的利益回报。

　　增加服务附加值

　　随着企业的发展，一些经销商尤其是大型经销商的观念已经较成长初期有了非常大的改变，他们身上过去所拥有的“小富即安”、“斤斤计较”的思想观念已经不太多见，而代之以大型经销商身上所应该拥有的全新的经营理念和商业智慧。在市场竞争越来越激烈的环境中，他们的头脑中也形成了与厂家长期合作共赢的思想，并将厂家的品牌当作自己的品牌，加以爱护和推广。有了这样的经销商，厂家的品牌和产品就可以在市场中得到比较顺利的推广。

　　而面对心甘情愿与自己结成长久战略合作伙伴的大型经销商，作为厂家应该设法与他们加强合作，提高他们的各种素质。如今，一些大型经销商对学习非常重视，他们都在通过各种方式提高自己的专业素养和经营能力。此时，厂家就应该在向他们提供实实在在的商业利益的同时，增加服务的附加值，如对经销商进行各种形式的培训，借助工商联谊会的机会，请国内专家和营销实战人士向他们传播最新的经营理念和管理理念，以提高他们的经营和管理智慧。当然，这种培训必须建立在调查和征求意见的基础之上，否则，经销商对培训不感兴趣，培训效果就要大打折扣，有时还会引起经销商的反感。另外，厂家还可以与经销商一起探讨营销理念，交流营销经验，相互取长补短，共同提高。