医药经济报边晨光：挂网时代的厂商共赢

　　日前，广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，对“两票制”概念进行了详细阐述，而近来药品集中采购的“广东模式”中的“两票制”也非常有可能在未来的药品招标中存在。这对于中国医药流通行业来讲，将会产生很大影响。首当其冲的就是区域代理商。

　　首先，区域代理商曾经的销售模式将不得不发生变化，代理商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式将遭到重创，特别是代理商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求代理商重新做出自我定位。其实，这种模式早有先例，从上世纪80年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国就是用的这种办法：首先，他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，然后与这位首席代表一同去游说一些有进出口权的大医药商业公司进口药品，厂家按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作。

　　对于小型医药商业企业来讲，实行“两票制”后，其存在的价值将由原来的城市终端客户拦截过渡到为“新农合”和OTC做渠道配送，如果连这个优势和业务都不能保持，那么这类医药商业公司在医药行业里就可能消失。

　　基于这种形势，医药生产厂家和代理商就要做出战略和战术调整。厂家要把原来的代理商当作公司地区办事处“大包干”制度下的区域经理，让他们接受一定力度的公司管理和监督，让他们从公司得到充分的授权，对他们的管理模式由原来的松散型管理过渡到更紧密的管理，甚至有的强势厂家还可以要求他们专销本厂家的产品等等。

　　原来意义上的代理商也要重新定位，从原来的“贩卖式”代理制过渡到提供专业促销服务这一功能上，由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立性转变为与生产厂家结成长期紧密合作的伙伴关系上来；由原来同时代理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上长期的、战略性的双赢合作。“佣金制”的实现意味着厂家对一级商业公司开高价全票，回款后返佣金，至于货款是厂家垫付还是由新型代理商垫付，这就是双方谈判的细节了。这种新合作关系，既可以解决一些窜货问题，也可以减轻代理商在资金上的压力，同时也增强了代理商对厂家的归属感和认同感，增强了彼此的信任。这样，代理商就可以把主要精力放在市场开发和专业促销上，这也正是代理商对于厂家的真正价值。

　　厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上长期的、战略性的双赢合作。这种新合作关系，既可以解决一些窜货问题，也可以减轻代理商在资金上的压力，同时也增强了代理商对厂家的归属感和认同感，增强了彼此的信任。