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孙震:第三方物流 破解第三终端物流配送难题

  演讲嘉宾:孙震  杭州帮达流通有限公司

  演讲主题:第三方物流 破解第三终端物流配送难题

  我是这样来看第三终端的,第一终端就是在省级医院,这个阶段竞争处于白热化,用量集中,药品档次高,市场份额非常饱满。第二终端就是地县级医院,浙江省最近正在进行招标,该谁来进货,该用谁的药都已经定位了,市场份额所剩无几。第三终端作为乡镇卫生院、私人诊所和基层药店,中国有8.5亿的农民,新农合至少保证每年每人50元治疗保证费用,这样就是425亿元的市场容量,它处于金字塔的底部,农村市场是第三终端的主战场,是值得关注、研究、开发的一个热点营销区域。

  第三终端市场的特点

  第三终端市场的特点,它营销的产品无论是针剂还是其他剂型都以普药为主,中低价位品牌药为主,竞争少,诊所、卫生室、药店数量多,药品销量大于医院,药品采购多不参加招标,药品使用基本不受医保目录的限制,尽管每次采购量比较小,消化迅速,现款交易,结算快捷,风险小,点多面广。

  第三终端配送不同于中小城市市区配送,道路条件差,路途艰难,药品用量小批次多,收款资信参差不齐,可以总结为三大难点,面散、多批次小批量,道路条件比较差。

  我们作为一个物流企业盈利的因素也可以归为三大要点,第一,必须要有规模,邦达2001年开始做医药物流,康恩贝当时给了我们一个机会,我们中了标,当时有40家货运公司参与了招标,凭着我们专业化的思路我们得到了康恩贝的标。从当时我们一直坚持做专业物流连续三年亏损,一直到2003年8月份,我们在配送的药品价值达到50亿的时候,而且这个50亿是工业和商业都有这个成分,既有工业的配送定单面向全国,又有商业的配送定单面向区域,在达到50亿的时候我们才开始盈利。

  连续亏损三年,2004年的春天我们提出要送药下乡,刚才好医生耿总讲了这个概念,就是把药品销售到第三终端,但是销售人员可以把药卖下去,关键就是物流配送如何及时的送下去,把赚来的钱再进行贴补,2004年我们做了一万多终端,05年做了两万多终端,06年就突破5万终端,规模是物流企业当中非常重要的一个要点。第二,作为物流企业来说来回程必须满载。第三是道路条件基本保障。比方我们现在高速公路非常发达,帮助我们邦达可以在江浙沪这个区域做到24小时配送到位,配送的快速性能够保证我们下面的第三终端把它的库存水平降到最低,所以深受我们江浙沪很多第三终端的好评。

  诊所和小药店通常拿货是非常零散的,几十块、几百块、几千块,有时候送药的利润还不能抵一次来回的油费,遇到过路收费站就更亏了,尽管第三终端有着广阔市场,并且有着现款交易,医药公司和厂家不遭受在药店和医院两大终端被拖欠资金的命运,但是流通成本过高,是医药企业淘金第三终端的一大重要因素。

  邦达的运作模式

  邦达的运作模式有九点,不论量多量少都能准点出发,准点到货,解决多批次小批量配送难题。邦达物流的信息流追求的是透明,公司ISO9001质量方针,物流过程透明,品格创造品牌,追求顾客满意。

  我们自己开发了一个BDQQ短信(签收信息)录入自动回复系统。还有24小时人工跟踪查询货物状态。邦达物流从2002年正式推出的就是全国960万平方公里的签收回单原件拿回来,这个难度很大,因为全国太大了,人员的素质参差不齐,他不理解签收回单的重要性。

  逆向物流,就是退货这一块,这是很多医药企业非常头疼的问题,尤其是商业企业非常头疼,我们一切退货凭医药企业的书面指令(规范的退货单),不接受任何业务员、客户的随意退货,严把退货关。退货与发货同等发运、签收、反馈。邦达物流在物流配送过程中,很好地解决了医药企业因为退货而带来不必要的损失等一系列问题。

  冷藏药品的运输——所有配送平台都设有冷藏配备,并规定操作流程,我们的做法就是换马不换人。我们物流的网络可以提供一些增值服务,我们利用江浙沪5万个终端网络为OTC药品发放产品资料、广告宣传等提升产品知名度及品牌的服务。创建电子商务平台,9月份要正式运作,建立上游客户与下游客户之间的贸易平台,更方便,及时,安全的为医药企业级终端客户提供最优质的现代物流服务。

  终端要货量小,收款成本高,我公司提出代收货款服务,从根本上解决了终端客户资信问题,也体现了现代物流的资金流服务。与中国人民保险公司形成长期战略合作伙伴,整个物流配送过程都是由中国人民保险公司监控。

  药品配送方式与签单细节

  现场提问:我想了解一下你采取的运送方式是什么,到客户手里时间能保证吗?你的覆盖面就是江浙沪还是有其他地方,你是不是上门取货,你签单原件对我们来讲是非常重要的,因为大流通很多都是后要款,收到以后有一个协议,定期结款,你们签单的原件给不给我们企业,如果不给,如果涉及到一些官司是不是可以把签单原件给我们。

  孙震:首先我们邦达物流公司所有的签单,我们跟企业定好,在三个月或者四个月,我们就集中起来签单移交,商业公司来做我们可能一个月交一次,频率是非常符合我们客户的需求的。

  另外,现在是全国960万平方公里800个城市可以做到门到门,江浙沪主要是开展送药下乡这个事情,在江浙沪这个领域开拓这个事情。这五万个终端主要也是集中在江浙沪,很多医药企业,包括前段时间海南的医药板块,海南医药行业协会在换届大会上把我们邦达作为重点推介,当时很多海南医药企业跟我们做了很好的洽谈,很多地方我们都要谈,包括石药集团我们上次也跟冯总做了很好的交流,就是因为我们有比较好的网络。

  关于时间,我们在整个江浙沪的配送一般的城市是24小时,比较偏远的就是48小时,是限时配送。在全国物流的城市都会跟我们的厂家,根据不同的需求,在签约的时候会有一个时间的承诺,比方说三天到一个城市,四天到一个城市,两天到一个城市,根据路途远近,我们互相之间会做这样一个交流,而且定期的我们会得到双方共同分析的时间的延误率这方面数据都会跟企业不定期交流,应该说时间的承诺必达,时效性是我们邦达物流非常重要的原则,我们必须把一个安全性、一个是速度,一个是准确性,其实你的药品经常可能会交给社会上一些物流,可能会张冠李戴,可能北京的东西跑到广州去了,会窜货,准确性是我们最重要的指标。

  最后我们强调的是低廉,现在有很多货运公司采取空运来运药品,我们不主张,因为药品其实你跟下游的批发商、中间商,你在那边有一个比较合理的,平时有一个比较合理的存货,你其实没有必要用空运来运药品,这个运费是比较贵的,这样就把物流成本提高了,我们必须做到从上游到下游比较合理的供应链,当然可能会有很急的药品我们会采取空运,但是那是很个别的。主要我们采用汽运,几点就发车,大概哪一天就到了,大概是这样一个过程。

  口服液产品运输难题如何解决

  现场提问:我们企业多年经营口服液产品,在运输过程中经常有破损的现象,另外口服液这类产品,因为它不可能装的很多,所以说运输成本上面也不可能做的很高,想听一下您公司这块有没有什么好的方法。

  孙震:在我们运作的里面,口服液也是品种之一,我们在运送口服液的过程当中好象到目前为止,破损率是非常低的,当然在这个过程当中,不管你是片剂还是胶囊,还是针剂口服液,我们都要求像怀抱婴儿一样的搬运每一件药品,这是我们的一句口号。当然口服液物流我建议还是虽然国家局对第三方物流政策的宽松、开放,应该是集中量的摆到某一地,我们浙江已经被批准为第三方物流资质的,我们的仓储就在因特的仓库,配送就给邦达,批量小了以后,它的重量又很重就会导致物流成本很高,如果把你的口服液摆到我们浙江物流平台上,保持一个月的周期,你的销售队伍在下面进行销售的时候,这样的距离会很短,大概也就是方圆三四百公里,这样把你的物流成本降下来,你就付了一点仓储费,在当地就付了一个配送费,使你的口服液免得从东北赶到这儿,从西南赶到华东,路途上的遥远,还是要集中量的,特别是口服液,现在如果把物流问题解决好,你等于就是站在一个新的竞争高度。

  专业物流在时间、费用上有何优势

  徐应云:我问你一个很具体的问题,假如有一个企业年销售规模十个亿左右,如果他委托我们邦达物流比他委托其他的公司或者自己来做配送,到底从时间上要快多少,从费用上要省多少?

  孙震:我们从2001年做到现在专业物流,工业企业,物流成本大致可以控制在1%—2%的水平,这是工业企业的物流成本。商业的话,我们大概基本上能控制在千分之5之内,大致上是这么一个比例。如果他能够这样计算一下,他让他的财务,不能只是一个单纯的物流配送运费的概念,二次配送也要算进去,比如药品到青岛他的业务员手上,邦达的做法是门到门,你在那边哪怕一件药到厦门的终端我们也会配送到位,比如山东淄博到厦门,我们都能到,这800个城市基本上涵盖了全国的县级以上城市。

  邦达物流我们是不压货的,每天出来的货全部都出去,跟社会上一些物流公司合作的时候,包括邮政这些国营单位,肯定有时候会出现一些囤积货品,货量少的时候他要囤积几天走一次,货量多的时候,比如海南,到了夏天,运水果,他就把药品放在一边等着,不管货多还是货少,我们都会在物流里面多批量小批次配送,每天我们收到客户的药品都是及时的出发,这可能会跟其他一些社会上的物流公司有所区别,因为我们有规模。

(责任编辑:霍键)
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