东盛集团副总裁关平：商业的利润从哪里来？

　　主持人：在一些报道中提到，南京医药提出要与西安杨森共建一种订单合作模式，西安杨森按订单进行生产，赚取生产的利润，南京医药负责营销，赚取营销的利润，这种方式可行吗？

　　关平：这话什么意思？双方订单订10年、50年都没关系，问题是什么价格供给你，没有说出实质内容来。

如果工业敢低价格供给商业，商业一卖低其他的都卖低，其他人就向西安杨森要价格。你便宜一分钱就比别人“跑”得快了，我们制药工业目前还不是全国总代理，工业还是希望卖给江苏的货在江苏当地消化，不希望串货的发生。

　　主持人：以吗叮啉为例，我的理解是，相同化学成分的药物全国很有很多种，比如说是国内厂家是2元供货，那南京医药就说你西安杨森不能再8元供货了，但南京医药还可以卖原来的价格，这样利润不就高了吗？

　　关平：怎么可能，老百姓也不要那个东西，老百姓认的就是10多元的吗叮啉，而不是那个国内厂家的产品。没有东西可以替代品牌产品的。而阿莫西林就好替代，就是商品名不是很响亮的，以通用名来命名的就好替代，六味地黄丸也好替代。

　　实际上大家探讨的还是让多少利的问题，与订单合作模式没有关系，你要探一个底，你制药工业挣多少钱，商业挣多少钱，是“四六开”还是多少开的问题，是生产利润的问题。

　　主持人：其实在这场争论中，南京医药也应该讲清楚，凭什么向西安杨森多要利润？南京的市场你能垄断的了吗？

　　关平：垄断不了，医药商业最大的本钱就是不卖嘛。比如江苏以南京医药股份为一级经销商的话，工业可以分别在苏州、常州、无锡、淮安、连云港都寻找其他分销商，他们就能分销南京医药股份70%的货。南京医药要是不与西安杨森合作的话，西安杨森无非就是跟各个点挨个谈合作就完事了，西安杨森就多几个商务人员的问题。

　　现在医药商业应该看清楚里面更核心的问题，不是制药工业不给你利润，是这个市场环境造就了目前这种尴尬的处境，而大家共同解决的不是向工业要利润，而是怎么样共同在这种营销环境之下把事情做得更好，商业怎么不跟医院谈谈瓜分利润啊！市场在变化，权重也在变化，有谁在市场中更有强势的问题。

　　主持人：以前工商之间有矛盾，好像都能内部悄悄解决，这次为什么能闹得公开、声势浩大呢？

　　关平：我的感觉是：南京医药有可能想通过这件事，引发一场营销利润分配的讨论。现在尤其需要提醒我们制药工业的是，在整个的物流环境之中你是否充分考虑了合作伙伴的利润分配问题。这件事不是南京医药股份一个人的事，是大家都有事，这件事也不是西安杨森一个人的事，是所有制药工业都有事，大家都有讨论不是一件坏事。怎么样利润分配，医院可以压商业的价格，难道现在商业准备去压工业的价格吗？商业能压得动、压得住吗？医院跟你商业说话就是“不得不”，商业跟工业说话是不是也是“不得不”，如果不是，这件事另想。但这件事无论最后结果是什么，总之对我们来说做营销的人是一个警钟，警钟就是商业的利润越来越少，我们该怎么样让商业有合理的利润。

　　主持人：南京医药首先宣布停购西安杨森的产品，接着又推出了替代品的价目表，你感觉双方会互相妥协吗？

　　关平：这件事我只能看，不能做什么评价，我觉得合作不是这样谈的，其他产品替代不了西安杨森的吗叮啉，品牌是不可替代的。

　　主持人：刚才您提到了串货，有串货才可能有更低的价格，老百姓还有可能因为串货得到实惠呢，制药工业为什么就不能允许串货？

　　关平：这跟我们的机制相违背，区域管理会有问题，考核也会有问题，业务管理也会有问题。这样，大家就不会扎扎实实做公关、建品牌了，货物就在渠道上跑来跑去，这不是真正的需求，制药工业是要一步一步扎扎实实做终端的，是要到消费终端的，这样才能做品牌啊。

　　指望串货或靠替代品给老百姓带来实惠是不太可能的，这件事离老百姓离的太远，渠道到老百姓那里都不一定得利，环节太多。国家降了20多次价，老百姓都没得什么利，就是太远了。只有一件事老百姓得利了，就是平价药房和药品大卖场，真的让老百姓得到实惠了，南京医药属于商业，中间还有几个环节，这些环节加进去老百姓就不见得能有什么实惠。　　

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