东盛集团副总裁关平：商业的利润从哪里来？

　　主持人：南京医药发难西安杨森，您分析两者之间的矛盾主要集中在哪里？现阶段制药工业和商业的矛盾都主要体现在什么地方？

　　关平：这个事情我觉得现在不是南京医药股份的事，你可以问一下西安杨森的十大客户、二十大客户，他们一致反映卖杨森他们也不挣钱。

　　主持人：这不光是杨森这一家出现这种状况，好像好多都是这样。

　　关平：卖外资品种是挣钱的，卖处方药是挣钱的，像诺华的药品，毛利都在6到7个点，可是卖OTC毛利没有这么高。核心就在这里，因为卖他的药不挣钱嘛。另外，还有一个“价格倒挂”的问题，如果深入调查一下，比如问一下西安杨森的吗叮啉，西安杨森开出票来的价格，就是卖给商业的价格，你再到市场上去问一下你就会发现市场上的价格低于西安杨森的价，这样西安杨森怎么卖，市场价格低于供应价，就是工业卖10元，市场上9.5元就有得卖，而且货量很大，什么原因呢？第一种，有人恶意抛货，有人刻意换货。比如来说我手里有“白加黑”，我拿“白加黑”换一个对我来说利润不错的品种，那我“白加黑”打点折，这样我可以折一点，因为我换回来的东西对我来说利润更大。第二种，就是制药工业不是对商业有两块奖励嘛，一个是还款奖励，一个是年终奖励，整个加起来的6个点我可以不要，因为商业认为今年可以达到工业的目标，到年终肯定能拿到6个点，我只要3个点就够了，把另外3个点打到价格里走货不就卖得快嘛，这不就开始竞争了嘛，这样同样的产品就卖出不同的价格了嘛。虽然制药工业要求商业必须按照高于供应价来卖，但是很难做到。

　　主持人：这样工商之间就有很大的矛盾，商业要快速卖货，而工业则要维护他的价格体系。

　　关平：工业从始至终都在维护价格体系，目的核心就是让这条线路上所有人都有钱可挣，如果这条线路上的部分人没有利润可挣，这个链就断掉了，制药工业是时刻在维护价格体系。包括零售药店价格为什么要维护啊？不是说我们不让利于民，是对我们营销造成很大的困难。国家一看零售价格这么低，好啦，从零售价往回推这就是你的价格了。工业就亏大了！

　　这样往回一推，商业公司只是损失一点点，制药工业一下就被卡下一块钱来，所以制药工业不喜欢这样的，最后降价都是降到工业头上的，没有降到商业头上。一般来说，西安杨森对商业的返利是不小的，但是也不排除个别商业把它打入价格，从而掌控不住。于是你发现制药工业卖出来的价格比市场零售价格高，这是普遍现象。你说商业利润在哪里？商业真的没利润。没有进销差，市场价格又低于工业的供价，他只能挣钱工业的佣金。南京医药卖杨森的东西是没挣钱啊，杨森又不给他补贴，所以要闹矛盾啊！

　　主持人：这样实际上还是商业环境的问题，不是杨森的问题。

　　关平：所以这个问题说来说去我觉得还是我们目前商业架构的问题，是整个中国营销环境问题。不是南京医药刻意发难西安杨森，也不是西安杨森不给商业利润，我觉得这两点都不是，因为作为制药工业没有一家工业不希望这个链条上每个人都得到相关的利润，只不过历史时期不同，利润的分配配比也不同，最早的时候，利润最大的可能是医院和商业，商业可以拿到20个点，医院可以拿到10几个点，工业当然拿到他应该的利润啊。后来医院越来越强势，医院就拿到最大的利润了，商业拿到较少的利润，工业利润没多大变化，但是随着降价利润在降低。

　　主持人：这样工业利润越来越少，商业利润则几乎没有了？

　　关平：工业利润越来越少，医院利润一大块。所以工业为什么不能让步呢？因为工业利润在降，商业利润本来就少，找下游批发没有进销差，只有一个问题了，能找到谁啊？只能找到工业，我觉得不是发难的问题，是大家探讨一个营销模式和营销环境的问题。这里是制药工业的一个价格体系，以及我们目前营销的环境的挑战，我觉得这个问题看开了是这样的事。

　　主持人：南京医药作为商业公司，卖工业的货不挣钱的现象肯定不止西安杨森一家，为什么拿它开刀呢，就是因为他“大陆货”好替代吗？

　　关平：品牌药是没法替代的，但因为杨森的货卖的太大了，这是叫棒打出头鸟、雨打出头椽，但是我感觉西安杨森不会让步的。

　　主持人：他一让步，那全国市场就没法做了。

　　关平：这事你很明白，不用我说了，其实南京医药跟西安杨森这么一闹，是在提示大家对整个我们营销环境、制药工业的价格体制，以及商业利润的来源提出了疑问。