东盛集团副总裁关平：商业的利润从哪里来？

　　主持人：药品价格是不是制药工业和一级批发商的利益冲突点？为什么会发生这种变化？

　　关平：制药工业发现一个问题，对于我们大多数制药公司来讲，他们都建有自己的队伍，他们会服务到他们想要到达的终端，尤其是医院，以及相关的城市药店。

于是他们供给商业的价钱也逐渐逐渐在提扣率，原来是“80扣”卖出去，现在“82扣”卖给你、“85扣”卖给你，为什么出现这样的情况？比如说你是我的一级商，由于你自己销售能力愈来愈差，你卖给医院你怎么卖我卖给你“80扣”，因为我一招标价格低的话你也损失我也损失，所以招标时候我们都会往高了投，往高投大家都挣钱了。但是国家是有限价的，大家往高投投不上。你供价越低，那全国招标的价格就逐渐攀低，现在医院顺加不顺加价格我不管，但是批发商也是没拿到钱。商业现在整个利润大头是在医院这边。举例来说你是我的一级商，我8毛钱卖给你，由于你现在如果去卖零售的话你没办法卖9毛，我8毛钱卖你就8毛钱卖走。目前就是这个状况，那你赚什么？你只能吃我工业的返点，就是所谓的佣金那一套。也就是说，如果我8毛1卖给你你就8毛1卖出去，我8毛2卖给你了你就8毛2卖出去，其实工业即使涨价那也跟一级批发商没有利益联系和冲突。

　　主持人：比如企业向医院投标这块，一般是工业去做招投标的工作还是商业公司做？

　　关平：企业通过商业，但是企业得亲自做。

　　主持人：那实际上商业公司的利润来源还主要在工业对他的返点上？

　　关平：是啊。其实商业的利润应该说更多的体现在工业这一块，就是年底的返点。进入21世纪以来，商业的利润基本上是依靠工业的返点，全国的都是如此。原因就是我刚刚说的，第一医院要价越来越高，要求对他的返利越来越大；批发商也互相竞争，当然导致商业的利润越来越小。

　　这样，整个价格演变不就这样出来了嘛，由于医院开始不满意上游的供获价格，开始逐渐向商业盘剥价格，一步一步盘下来，盘到今天大家就以招标价为核心方向了。这样的话，其实商业已经没有进销差做利润了。最早商业利润的主要组是进销差。

　　这样就明白了：我卖给你“80扣”、“85扣”都是一样的，因为你没有进销差，所以供应价格已经不是商业特别在意的事了。现在老百姓得到的最大实惠就是大家都不按照零售价去买货，全都买的是进价加点的。

　　主持人：您刚刚分析了医药商业的生存环境。

　　关平：现在批发商业主要生存环境，你得看这里头分成两大类品种，一类是卖医院的处方药，这个利润应该还行，因为医院是招标加点，总是能加出三五个点出来的，不过卖处方药的利润还是比较微薄；另外，卖OTC的品种则基本上没有利润。还有一块商业公司自己代理品种，小公司的一些品种利润还不错，进口药的利润也不错，因为进口药这块竞争比较小，渠道也相对单一。

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