东盛集团副总裁关平：商业的利润从哪里来？

　　主持人：现阶段，医药工商关系发生了很大的演变。

　　关平：要说工商关系的演变，就不能不说一下计划经济时期。那时的制药工业是不需要营销的，每个地方都有国家指定的商业公司，价格由国家定，这样的话制药公司只管生产，商业公司只管销售，不存在大家争执或者利润你多我少的问题，也就不存在大家讨价还价的问题。

　　随着市场经济的到来，比如从西安杨森开始，实际上也就是从他开始的，杨森开始自己组建队伍在全国卖药，那时候公费医疗只要价格通过国家审批就是公费了，所以对于商业来讲，制药工业首先“市场经济”的开端就是制药工业定价格，定什么扣率，其实我们定什么价格就是定什么扣率的事。这个药批发价1元，零售价就应该是1.15元，这个环节就是这样的，不同环节拿不同的价钱，商业公司“80扣”拿到了就算厂价拿到了，批发给医院，医院再零售价卖给病人。

　　但是这么多年以来，我们先从终端说起，医院开始向商业要利润，“95扣”、“93扣”，最早国家规定商业公司让给医院的利不得超过5个点，这个规定应该是在1989年或1990年，然后医院开始向商业要利润，因为商业公司得罪不了医院，他没有办法，只能让，因为你不让有人让，当时还没有施行招标。你要说这个价钱你不供给医院，那有人供，那这个事不就等于商业被迫开始竞争，商业被迫往后退啊，一步一步退！现在结合到招标，工业在招标价格之下退给商业利润，招的标是医院的价格。

　　现在招标的价格根本不是原来所谓的“80扣”，开始最早都是以“80扣”左右卖给商业的，“80扣”相当于原来的出厂价，大家习惯这么推下来的。先是医院，这两年发展更快的就是连锁药店，再加上九州通这样的大流通企业的出现，商业的下游开始逐渐向上游盘剥利润，以低价供应。医药批发商业的好日子已经一去不复返了！

　　什么叫好日子？批发商业曾经他们的毛利都可以在20%以上，他们纯利有百分之7、8个点到10个点，这都是正常的，这都是1990年左右的时间。但到了今天，我们从行业的一些数字来看，批发商业的毛利5到6个点，纯利不到1个点，这是我们的现实状况。什么原因呢？两大原因，最核心的原因就是下游，主要是医院向商业要利润，再一个商业的竞争，就是你不卖便宜货有人卖便宜货你最后卖不出去了。尤其是九州通这样的商业出现，是进点加价出货的，并不是按原来的模式。下游向上游盘剥，商业之间互相竞争。