祝匡善：厂商关系 选择博奕还是资源共享

　　浙江康恩贝集团股份有限公司首席顾问祝匡善

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　　暧昧的工商关系

　　工商之间的矛盾主要表现在控制和反控制上。厂家总是试图控制经销商，最好是让这个经销商成为自己专设的营销机构，能把经销商当做业务员一样管理，而经销商则千方百计反控制。还有就是厂商永恒的不信任，经销商没完没了的要政策，总认为厂商揣着政策不放，厂家则抱怨经销商把政策当做“私房钱”。

　　资源共享才能优势互补

　　实际上厂家和商业是相互依赖的关系，生产厂家有产品，有品牌，有技术，有服务资源，商业他有宝贵的下游网络资源，有第三终端网络资源，有区域市场人脉资源。工商双方谁也离不开谁。商业没有工业不行，工业包打天下，到现在为止没有。从研发到生产，一直到终端，这么一个过程，没有说一个厂家或者一个商业包13亿人口的市场，全部包做，不可能的。现在据我们所知，全国包括一级医院和二级、三级，大概中国有90万个终端。谁能说我全部拿下？不可能的，所以说是相互依存，互相依赖的关系。

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　　资源共享营销模式的关键在于利益的获取和风险的大小，在这个问题上营销链上的各经营者如果能达成共识，资源共享营销就能实现。