No.5 重庆桐君阁

　　在重庆药品零售市场，桐君阁算得上一个活跃的企业：在北京、天津等城市的繁华商业区建立品牌中心店，以提高企业知名度和美誉度；以开放的心态广纳加盟店，与德国柏林菲特烈药店合作组建“中外合作药店”，背靠太极、上药、广药三大集团，打造互惠互利的“联盟药店”；飞速跟进平价势头，积极应对价格战，成立30多家药品超市，大打低价牌；与药厂合作开发高档中药材礼品装，强调特色经营。桐君阁就这样一路走来，以变应变，连续五年跻身于连锁药店百强榜前十名。

　　加盟联盟 以变应变

　　《中国药店》：请谈谈2004年重庆医药零售市场的新变化及其对药房经营的影响。

　　黎涛：对于重庆医药零售市场来说，2004年应该说是多事之秋。处方药限售、GSP认证的政策，药品物流配送中心、零售大卖场的出现，这些都对药房经营产生了较为深刻的影响。

　　处方药限售在相当程度上保证了百姓用药安全，但对于已处于微利经营的零售药房来说，无疑是雪上加霜，药房销量和利润都受到了不同程度的影响。而规模较大的药品物流配送中心的出现和零售大卖场的兴起，又进一步推动了价格战，将零售药房推向了更加艰难的境地。

　　GSP认证对于部分小型零售企业和单体药店来说是一道难过的坎，但对于首批通过国家GSP认证的桐君阁而言则是一大利好。这不仅能促使桐君阁提高自身的经营管理水平，还可以减少不规范的竞争对手，使单体药店纷纷加盟桐君阁，从而推动桐君阁加盟、联合、重组的步伐。

　　《中国药店》：面对2004年复杂的市场变化，桐君阁有何重大举措？

　　黎涛：如果要说有重大举措，应该主要体现在经营业态的变化和价格策略的调整上。公司根据重庆组团消费和商圈经济的特点，制定了“平价竞销聚人气、多种经营增效益”的指导思想，在一些重要商圈和口岸新开或改建了30多家较大型的“桐君阁大药房药品超市”，以品种齐、价格低、服务优、人气旺为特征，实施差异化、精品化和多元化的竞争策略。这种做法可以说抢占了市场先机，获得了较好的销售业绩和经营效益。另外，公司在价格策略上对超市业态药房和便民药房作了重大调整，采取区域定价办法，做到“一司一策”和“一店一策”。

　　在经营特色上，桐君阁重点应该体现在中药材方面的特色经营。公司不仅有一批重庆的名老中医坐诊，还和中药材饮片生产企业合作开发了精品中药、高档贵细药材的礼品装，走出了一条精品化的路子。在管理上公司重在整合内部资源，强化总部对下属分公司和门店的管理和指挥能力。

　　《中国药店》：怎样管理加盟店是令很多连锁企业头疼的问题，而桐君阁的加盟店占分店总数的92%，请问桐君阁如何做到对加盟店监管到位？

　　黎涛：在管理加盟店方面我们主要采取了四项措施：第一，加强对从业人员管理法规和药品专业知识等方面的培训，提高从业人员的整体素质。第二，以协议的方式规范其进货渠道，把好药品进货质量关。

　　第三，实行分级管理，个体加盟店委托桐君阁下属各分公司进行管理。整体加盟的药房（如供销社系统）就依靠其自身的管理体系确定专人负责管理。第四，为确保管理落实到位，公司还成立了一支督察队伍，专门负责对加盟药房进行不定期的检查，一经查出违规经营行为，将视其情况进行严厉处罚。

　　《中国药店》：2004年桐君阁的部分分店内悬挂了太极、广药、上药三个集团的“联盟药房”招牌，请谈谈“联盟药房”的合作方式和主要意义？

　　黎涛：桐君阁现有“联盟药房”300家，广州医药集团、上海雷允上药业也各选取了50家主要药店悬挂“联盟药房”的牌子。推行联盟药房主要是方便太极、广药、上药三方的工业产品能快速低成本进入对方的零售终端（即联盟药房），互相免去各类促销费用，相互间以最优惠价格供货，并尽可能为对方的工业产品提供较好的陈列位，进行重点推荐。这样可以达到资源共享，优势互补的目的。

　　《中国药店》：2005年，桐君阁的发展策略是什么？

　　黎涛：公司将进一步整合内部资源，与重点上游客户联手打造强势终端，强化店员培训，推进专业化、个性化的药学服务，充分发挥中医药特色经营的优势，降低采购成本和运行费用，积极主动地参与市场竞争。■