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沈冰：以前见医生的时候是作为一个患者，现在见医生是作为一个医药代表，有什么不一样的感觉？
小华：怎么说呢，作为一个患者，我觉得就是一个审判长和一个囚犯的感觉，医生可能判断你得什么病，开什么药，你没有权利反驳他，作为患者不太明白，也不懂药理，只有听之任之，只能这么做。作为医药代表去就不是这样了，而且肯定是要比患者位置要低，站得低，医药代表的位置。
沈冰：比患者的位置还要站得低？
小华：你不仅要听之任之，你还得给人家一定的好处费，患者如果说我得病，我觉得这个医生不怎么样，我可以不看了，可以换一家医院，但是医药代表不行，如果厂给你任务，必须开发这家医院，即使他打你骂你你也得赔笑脸，然后你也得去拜访人家。
沈冰：这么说对咱们医生的形象是不是公平，因为毕竟咱们现在很多人提到医生，提到医院毕竟还是一个救死扶伤的地方，医生给人感觉应该还是很崇高的这么一个职业，今天被你这么一听，怎么也都是被钱围绕着，这么说你觉得公平吗？
小华：我觉得很正常的一件事情，作为医药代表，这样也是很正常的事情。我进一家医院，比如我举个例子，我进了一家医院，我第一次进的时候，根本连门都不开，一看我是医药代表，你走吧，我们不需要进药。第二次也是这样，经过一个礼拜、两个礼拜，好容易有一次进去了。说对不起，只能说这个药已经有了，同类品种很多，不进了，这怎么办呢？再去，最终后来他说了一句话，我们看看吧，这就有转机了，就可以递好处费，递礼品就可以了，这样可能就可以进药。但是有的药剂科主任，我们说这个人很哏，很难接触，怎么办？那就更费劲，有的时候他把我们哄出来的，很正常。
沈冰：有断然拒绝，从头都拒绝到尾的这样的医生吗？
小华：这样的肯定是有，但是我们没遇见过。有的时候工作两年、三年才进药，但是最终还是进了。我知道以前有一个很大的医院，它的患者很多，我们也是进这种医院，因为当时竞品比较多，也就是同类产品比较多，后来由于厂方出人，总经理出人拜访，经过两年时间还是进货了
沈冰：一般来说中小医院花两三个月的时间，更大的医院可能要个几年时间，花几千块钱或者上万块钱。在你这个药进去之后，他们同意进药之后，你的工作是不是就完成了？
小华：没有，我的工作才刚刚开始。
医药代表曝行业内幕 一盒药如何从4元跳到24元(图)
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来源：央视《新闻会客厅》时间：2004.05.26
沈冰：刚刚开始，你接下来还要干吗呢？这还是刚刚开始，接下来是什么？
小华：第三步就是最最重要的一步了，它只是前奏，后面工作，一旦进药以后怎么办？药厂该说，上量的问题，你进了量。
沈冰：这个对你们药厂来说是不是更重要的？
小华：对，进药不是目的，目的还是卖货，既然是一种商品的话，肯定有量的问题，做量，怎么办？已经进药了，然后再回到科室。
沈冰：还要回到科室，干吗呢？
小华：然后培训医生。
沈冰：你不懂，你去培训医生，你培训他什么？
小华：但是我对这个药很了解，我知道治什么病就行了，我告诉医生，李老师，它治什么病，你见了患者以后开就行了，这是培训医生。
沈冰：我凭什么听你的呀，我是医生，你凭什么告诉我？
小华：既然你已经同意进我的药了，已经卖了的话，一般情况下是没问题的，当然医院也一样有个薪金的问题，我们称为临床观察费。
沈冰：你的意思就是说，如果我是做医生的，我开了你推荐的药的话，我能够得到相应的临床观察费。
小华：对，观察费。就是说这个科室进药以后开药，一盒我给你多少钱。
沈冰：一盒给你多少钱？像你这个24.8元？
小华：一开始是2.5元一盒，但是现在是6块钱一盒，医生开一盒药给你6块钱。
沈冰：24.8的一盒药，医生开给我，医生能得四分之一的钱。
小华：对，6块钱。所以这种模式医生也很愿意开了。
沈冰：你们就直说吗？还是说比较含蓄一点。
小华：有的直说，有含蓄一点，他说这样，一盒多少钱，我说这样就可以了。
沈冰：医生就跟你笔划一下，你就看得懂，一般都是这个意思吗？
小华：对，这是一盒，那我就说6块钱。
沈冰：或者两块钱就可以了。不会误解为20块钱吗？
小华：没有，太高了，一般情况是这样。
沈冰：还会讨价还价吗？比方说你一开始说4块钱，他会觉得太低。
小华：这种情况少，没有遇到过，这是我在培训的时候，我的培训讲师说过这个问题，他说当时我们这个药是5毛钱一盒，他说你这个药5毛钱太少了，我们的培训老师说，那没问题，你多开点几盒不就有了吗。
沈冰：这么来培训医生。
小华：对，你多开几盒什么都有了。
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