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医院是药品销售的主阵地，也是药商销售“攻势”的重点。药商是怎样使自己的药品进驻医院、再经由医生的处方最终销售给患者的呢？ 江苏省泰兴市个体药商阿文（化名）说：一切的关键都在回扣。有了回扣，药品销售就可以攻城掠地，“摆平”一切。 阿文曾是泰兴市最大的个体药品供应商之一。他原是一家药店的职工，1998年底开始自己经营药品。从1998年底至2003年，短短4年间，他牟利超过200万元。因为药品购销中的不法行为涉嫌犯罪，他被泰兴市人民检察院拘传。在检察院，他交待了自己的药品是怎样以钱为“媒”，一步步打开医院大门的。他说－－ 药要进入医院，首先要过药剂科这一关。药剂科要向医院药事委员会提出用药建议，再由药事委员会讨论决定是否引进这种药品。有的医院进药还需要通过招标才能最终确定。在这个过程中，药剂科至关重要。药品能够进入药剂科“用药建议目录”，实际上基本就可以进医院了。只要关系到位，招标其实只是一个形式。泰兴市一家医院2000年起对进药实行招标，但供药的主要也就是几个大药商，相互间已经达成默契。某一药商参与一种药品竞标，其他药商就不会再参与竞争。事实上，竞争也没有用，因为结果早就内定了。 第二关，是有处方权的医生。医院与药商签订销售某种药品的合同，其中并不包含销售多少的协议。因此，药商要雇佣大量“医药代表”，盯住临床医生。明码标价，开一支药，给多少钱，称为“处方费”。处方费的标准不固定，平均占药品价格的10-15%。有时，“医药代表”就坐在临床医生旁边，看着医生，让他不好意思不开。为了让医生开药更主动，业务员还要经常性地请医生吃饭、洗澡。医生的业务研讨会等，药商也要主动赞助。第三关，是药房。“处方费”通常都是一个月与医生结算一次。但处方都在药房，打不通药房这个环节，就无法准确知道哪个医生开了多少药，该拿多少“处方费”。因此，要按照药品销售总额的2-4%，给药房工作人员送钱，称为“统方费”。 这个钱不能省。有一次，一名药商没有给药房“统方费”，按照医生各自报的开药数量给回扣。结果一名医生说，自己一个月开了200多支药，并按这个数量领取了“处方费”。后来一查才发现，当月这家医院总共才开出这种药100多支。 第四关，是医院门卫。药厂送药的车不可能总在上班时间到医院，有时晚上车来了，急着卸货，不塞上一二百元，或者一条烟，医院的门卫就不给开门。 层层设卡，挨个“打点”，当然需要大量的资金投入。但是，药品购销中的暴利为“打点”提供了充足的“炮弹”。阿文说，批发价10元的药品，生产研发成本通常只有1元左右，药商可以支配的利润约占药品批发价格的40-50%。去除各个环节的“打点”支出，药商最终仍可赚到药品价格的10%-15%。销售业绩好一些的药商，一年收入一般不会低于100万元。
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